Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, 5 fatale Positionierungsfehler die fast alle Unternehmer im Marketing schon einmal gemacht haben.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Warum Du viel Wissen brauchst.
2. Wieso es nur um Dich geht.
3. Weshalb Du härter kommunizieren musst.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/924 .
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Elon Musk, Jeff Bezos und viele andere Persönlichkeiten gelten als Helden der Unternehmenswelt. Schwachsinn. Du bist der wahre Held. Warum? Weil Du es als Unternehmer schaffst, nicht nur in einem Bereich super zu sein, sondern mehreren. Unternehmertum ist ein ständiges Auf und Ab. Und genau deswegen suche ich Dich als Podcast Gast. Ich bin Rayk Hahne, Gründer und Geschäftsführer der RH Unternehmerwissen GmbH. Mit meinem Podcast Unternehmerwissen in 15 Minuten habe ich den größten Unternehmer Podcast der D-A-CH Region aufgebaut. Mehr als 100.000 Unternehmer hören jeden Monat zu. Nach Gästen wie Frank Thelen, Marcel Jansen, Sven Hannawald und vielen mehr. Nach über 900 Folgen will ich nun zwölf herausragende Unternehmer-Geschichten haben. Zwölf ausgewählte Unternehmer, die ihre berufliche Weltmeisterschaft mit uns teilen und wie sie diese überwunden haben. Was springt für Dich dabei raus? Du kommst in denselben Podcast wie die erste Garde von Unternehmern, Weltmeistern und Olympiasiegern. Du teilst Deine Geschichte und Dein größtes Learning mit Tausenden von Unternehmern. Und natürlich stellst Du Dich und Dein Unternehmen vor und zeigst, was Du erreicht hast. Du willst dabei sein? Dann gehe auf raykhahne.de/Helden, stelle Dich und Deine Geschichte dort kurz vor. Unser Team bewertet dann die lehrreichsten Weltmeisterschaften und wenn alles passt, laden wir Dich schon bald auf einen der nur zwölf Plätze ein.
Wir freuen uns auf Deine Unternehmergeschichte.
Rayk: Hallo und schön, dass Du wieder mit dabei bist. In der heutigen Folge geht es um fünf fatale Positionierungsfehler, die fast alle Unternehmer im Marketing schon einmal gemacht haben. Welche drei wichtigen Punkte kannst du im heutigen Training mitnehmen? Erstens, warum du viel Wissen brauchst. Zweitens, wieso es nicht nur um dich geht und drittens, weshalb du härter kommunizieren musst. Du kennst sicher jemanden, für den die Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm. Der Link ist Rayk Hahne de 924. In dieser Episode geht es darum, dass du wirklich einmal verstehst, welche grundlegenden Marketing und Positionierungsfehler du auf gar keinen Fall machen darfst. Und überprüf bitte auch für Dich wirklich mit sehr, sehr harter und klarer Struktur, ob du diese Fehler momentan eventuell sogar schon machst. Denn ich kann dir sagen, du verbrennst dadurch gerade wahnsinnig viel Geld, indem du einfach viele Interessenten, die eigentlich bei dir kaufen wollen, verprellt. Deswegen geht er jetzt wirklich mit harter Feder einmal durch. Notiere dir die Sachen, halte dir das wirklich für dich fest, Weil ich kann dir versprechen, da stecken viele, viele tausende Euros fest, die du momentan einfach liegen lässt, weil du wahrscheinlich nicht nur einen, sondern mehrere dieser Punkte nicht richtig berücksichtigt. Also lass uns loslegen. Der erste Paar, der wahnsinnig spannend ist, ist die Positionierung ohne klare Zielgruppenkenntnis. Gerade bei kleineren Unternehmen merkt man das immer wieder, dass dort einfach fehlendes Wissen und fehlende Expertise immer wieder dazu führt, dass die Unternehmer sich auf völlig falsche Dinge fokussieren.
Rayk: Einfaches Beispiel Wenn du sagst Hey, ich bin ein Friseur, dann sprichst du damit grundsätzlich erstmal jeden Abend, der irgendwie Haare hat. So, wenn du sagst okay, ich bin Friseur, speziell für Damen, dann reduzierst du deine Zielgruppe schon automatisch um 50 %. Okay, aber immerhin noch 50 %. Jetzt ist doch die Frage was machst du besonders? Legst du besonders Wert auf lange Haare, kurze Haare? Geschieht es um Geschwindigkeit, geht es um Pflege etc. All diese Dinge sind sehr, sehr wichtig. Aber sie sind nicht nur wichtig für dich, sondern sie sind auch wichtig. Aus Perspektive deiner Zielgruppe. Denn wenn ich jetzt zum Beispiel als Frau mit langen, vollen Haaren einfach sage Hey, ich habe einen besonderen Anspruch an Pflege und ja, es darf auch teurer sein, es darf auch entsprechend mehr Zeit kosten, dann ist das etwas völlig anderes, als wenn ich jemanden habe, der sagt Du ist mir im Grunde eigentlich egal, ich bin eh Mützenträger, Hauptsache es ist nicht so mega lang. So völlig unterschiedliche Bedürfnisse, die beide komplett richtig sind und auch entsprechend befriedigt werden dürfen am Markt. Aber du kannst niemals beide gleichzeitig zu dir als Kunde bringen. Es wird nicht funktionieren. Du kannst nicht dauerhaft der Profi für lange Haare sein und gleichzeitig sagen Hey, wir haben ein spezielles Angebot auch für Kurzhaarfrisuren. Das wird nicht funktionieren. Deswegen musst du genau herausfinden, Was ist es, was deine Zielgruppe wirklich will? Du musst dort wirklich in die Qualitätssicherung reingehen und die eins zu eins die Formulierungen holen, die eins zu eins die Probleme holt, die ihr wirklich in der Tiefe einmal die Informationen herausziehen, um daraufhin eine Marketingbotschaften zu formulieren.
Rayk: Einfaches Beispiel, wie wir es machen. Ja, natürlich, Wenn du sagst Hey, ich bin Unternehmer, ich arbeite relativ viel, Ich habe Familie und ich will das verändern. Ja, ich will die Rentabilität meines Unternehmens steigern, aber nicht zu Kosten meiner Arbeitszeit. Dann sind wir die einzige Anlaufadresse für dich. Du hast gar keine Alternative, Denn das ist nämlich der Unterschied. Eine klassische Unternehmensberatung, ein Psychologe und alle anderen Leute, die du als Dienstleister bräuchtest, würden niemals das gesamte Konstrukt verstehen. Wir schon. Die Modelle für Lebensbereiche können wir genau dort reingehen und deswegen überprüft das einfach mal für dich Was ist dein spezielles Vorgehen? Was sind deine Dinge, die du umsetzt? Was macht dich besonders und wie kannst du dann diese Erfahrung, die du bereits in der Zielgruppe gesammelt hast, dann genau diesen Leuten mit diesen selben Eigenschaften, mit denselben Wünschen auch entsprechend zutage führen und sie entsprechend dabei begleiten? Und nochmal Das gilt für Produkte genauso wie für Dienstleistungen. Und damit schließen wir quasi auch schon genau an den nächsten Punkt an, und zwar die fehlende Einzigartigkeit. Häufig denken wir Naja, das muss ich noch machen, das muss ich noch machen, So muss ich noch sein. Und hey, das gefällt mir bei der oder dem auch ganz toll. Jetzt nehme ich mir das auch noch mit drauf. Ja, es wird nicht funktionieren.
Rayk: Du bist komplett einzigartig. Mit deinem Unternehmen hast du Dinge zusammengef ügt aus einem riesengroßen Baukasten, die für dich einzigartig sind. Und völlig egal, ob du alleine bist oder ein Team von hunderten von Leuten hast, vollkommen egal. Es gibt nur diesen einzelnen Weg. Ja, jeder Fingerabdruck ist einzigartig. 8 Milliarden Menschen und jeder hat seine eigene Handschrift. Das ist doch vollkommen fein. Das ist doch vollkommen okay. Wichtig ist nur, dass du diese Sachen besser nach außen kommunizierst, denn hier wird meistens extrem viel verschenkt, wenn du nicht ganz klar sagst, wofür du stehst und vor allem auch, wogegen du stehst, wird es für dich nahezu unmöglich, damit auch ja Reaktionen im Markt zu erzeugen. Und das beste Zeichen, dass du auf dem richtigen Weg bist, dass du auch ja wirklich in die richtige Kerbe schlägst, ist, wenn Leute anfangen mit negativen Kommentaren. Ja, wenn es negative Kundenerlebnisse gibt, wenn es negative Erfahrungsberichte gibt, wenn Leute sagen, das ist überhaupt nichts für mich, das ist das Beste, was dir passieren kann. Jede schlechte Kundenbewertung zeigt dir nämlich Hey, das sind Personen, mit denen wir einfach in Zukunft nicht zusammenarbeiten möchten. Und das ist gut, weil jeder. Kundenbewertung. Wenn du es richtig machst, wird automatisch dafür sorgen, dass du Marketing deutlich besser die Person ansprichst, die auch zu dir passen. Das heißt, sehe das wirklich auch als Geschenk, dass wenn die Leute anfangen negativ zu reden, dass sie auch Abneigung dir gegenüber haben, das genau das Richtige ist, weil das der erste kleine Schritt dahin ist, dass du eine perfekte Positionierung hast.
Rayk: Und es gibt niemals die eine Positionierung. Das verändert sich auch teilweise im Laufe der Jahre. Aber ganz, ganz wichtig ist an dieser Stelle und das muss dir wirklich klar machen deine Einzigartigkeit herauszustellen, wirklich zu zeigen, worin du komplett anders bist als alle anderen, ist viel wichtiger als zu überlegen Hey, was macht die Konkurrenz noch? Ja und wenn es der härtere Weg ist und wenn es länger dauert, ist es dennoch das, was am Ende des Tages wirklich Beständigkeit hat. Denn die Vergleichbarkeit, dass das mit Abstand schwierigste und diesen Punkt, wie gesagt, will ich dir noch mal ein bisschen verdeutlichen. Ja, es gibt da wirklich eine Vokabel für Es nennt sich de Marketing. Das heißt, dass du wirklich ganz, ganz gezielt Marketing betreibst, um Leute abzuschrecken. Einfaches Beispiel Wenn du zu uns kommen willst, dann bist du nicht der Typ, der sagt Hey, ich finde roten Ferrari geil, goldene Rolex. Das sind alles nicht die Dinge, die, die dich interessieren. Das passt einfach nicht. Und damit gehen wir auch nicht in die Kommunikation. Das heißt, du wirst niemals, wirklich niemals mich in irgendeinem roten Ferrari sehen, um gezielt diese Leute zu triggern. Im Gegenteil. Ja, wirst mich immer eher in Wertbeständigkeit sehen. Du wirst mich immer eher im Familienkreis sehen. Das sind die Dinge, für die wir stehen. Wichtig ist. Du musst das natürlich auch nach außen kommunizieren. Das heißt, schaust dir doch einfach mal an, wie sieht momentan dein Außenauftritt auf? Bist du dort auch entsprechend unterwegs und verkörperst diese Werte, die dir persönlich wichtig sind bei uns, dass du genügend Zeit für deine Family hast, für deinen Sport, für deine Freizeitaktivitäten? Ist das in der DNA und der Kommunikation deines Unternehmens mit drin.
Rayk: Wenn es das nicht ist, dann lässt du Sachen liegen. Und nochmal Wir haben Ingenieurbüros, die wir betreuen. Wir haben Anwaltskanzleien. Ja, das sind alles Themen, wo man sagt ja, das ist ja schon sehr, sehr trocken und sehr, sehr einseitig. Da habe ich gar nicht viel Facetten. Doch, hast du. Und das ist ja genau das Interessante Selbst ein Ingenieurbüro hat entsprechend einzigartige Facetten. Und egal ob du bei einer Ausschreibung teilnimmst oder im gewerblichen Segment unterwegs bist, völlig egal. Es gibt Dinge, die dich einzigartig machen. Diese herauszustellen in deinem Markt. Das ist die eigentliche Aufgabe, aber auch gleichzeitig zu zeigen, wogegen du bist. Und daran schließt sich auch quasi der nächste Punkt an Die allermeisten, die Marketing machen, haben sehr, sehr unklare und generische Kommunikation. Das heißt, wenn du dir deine Texte, deine Headlines, deine Überschriften mal wirklich anschaust und kritisch mit dir bist und ich meine wirklich kritisch, dann wirst du feststellen na ja, so richtig viel Feuer entfachen die auch nicht. Was meinst du, wie lange es gedauert hat, bis wir diesen Claim Arbeitszeit runter Gewinne hoch so verdichtet haben? Unternehmer wissen in 15 Minuten alles Dinge und Punkte, wo man sagt Ja Mensch, das ist ja total einleuchtend. Ja. Es hat aber auch lange gedauert, um auf diese Erleuchtung überhaupt zu kommen und das festzustellen, das herauszudestillieren, dass genau das die Dinge sind, die in unserer Zielgruppe extrem gut ankommen.
Rayk: Deswegen ist es auch deine Aufgabe, hier ganz klar mal Kante zu beziehen und das auch wirklich in Schriftform sehr, sehr hart zu formulieren. Das heißt ja, für uns ist eine Abmahnung durchaus was Interessantes, fast schon Marketingbudget. Warum? Weil wir einfach wissen, dass wir dort auf dem richtigen Segment sind. Wenn du nicht Leute wirklich damit auch aufrührst und sagst Hey, da, das sehe ich komplett anders, dann machst du etwas falsch. Einfaches Beispiel, wie wir das wirklich sehr, sehr gut mal gemerkt haben. Ich habe irgendwann mal so ganz salopp geschrieben Hey, wer selber einkaufen geht, hat das Thema Unternehmertum nicht verstanden. Die Leute haben sich das Maul darüber zerrissen. Das war das Beste, was uns hätte passieren können. Warum? Weil es einfach mal aufgeworfen hat, wie wir arbeiten, wie unsere Struktur ist, wie die Philosophie ist. Und ja, es gibt Leute, die sagen Ja, aber ich liebe doch, Einkaufen kannst du doch auch tun. Ja, das heißt ja nicht, dass wir für jeden sind. Es geht genau darum, die Leute aufzutrennen in die eine und die andere Gruppe. Und du willst mit den Leuten zusammenarbeiten, in dem einen Feld sind und mit den anderen entsprechend nicht. Und das ist auch vollkommen okay. Wichtig ist schaffe es zu spalten, schaffe es überhaupt erst mal Durchdringung zu bekommen und schaffe es, die Leute auf deine Seite zu bringen. Wenn du in diesem Level unterwegs bist, dann fängt es wirklich an Spaß zu machen. Und was man wirklich auch mal sehen muss ist Deine Positionierung hat auch extrem viel damit zu tun, wie dein Timing ist.
Rayk: Das heißt, wenn deine Positionierung das, wofür du gerade sprichst, komplett an dem vorbeigeht, was Unternehmer gerade interessiert, dann wirst du mit der besten Marketingkampagne nicht schaffen. Denn der Weg, den du beschritten hast, die Richtung, die du gelaufen bist, einfach vollkommen daneben ist. Ja noch mal du musst es ernsthaft überprüfen. Passt deine aktuelle Positionierung auch wirklich zu dem, was auf dem Markt gerade passiert? Und dieser Punkt ist mir das Wichtigste. Wenn ich noch einmal verdeutlichen Ein schönes Beispiel, woran du das mal festmachen kannst, ist der Immobilienmarkt. Ja zum Stand jetzt Oktober 2023. Der Immobilienmarkt hat sich in den letzten drei Jahren komplett verändert. Ja, wir haben eine Phase gehabt. Das war vor allem so Ende 2022, Anfang 2023, wodurch die Zinsen, Weltwirtschaftskrise und alles der Markt sich von der Einrichtung weniger. Wochen und Monate in die komplett andere Richtung gekippt hat. Vorher wurden Immobilien verkauft, zu Höchstpreisen gekauft. Wahnsinn, was da passiert ist. Also da war so viel Volumen drin, da wird so viel Geld gedreht und dann auf einmal ist das Ding komplett eingebrochen und wirklich auf Minus Werte zurückgefallen. Ja, Zwangsversteigerung, komplette Markt, Stagnation. Viele Leute haben ihren Job verloren und das in einer so unglaublich kurzen Zeit, womit wirklich niemand gerechnet hätte. Das Interessante dabei ist wenn du jetzt in diesem Markt als Dienstleister oder irgendwie aktiv bist, dann musst du das natürlich berücksichtigen. Das heißt, die muss klar sein, da ist eine massive Veränderung. Wenn du jetzt rausgehst und sagst Hey, so einfach und so easy meine Immobilie vermarkten, diese Zeiten sind vorbei.
Rayk: Das heißt, du musst auch schon das aufgreifen, was im Markt passiert ist und erst dann kannst du auch entsprechend damit rausgehen und die für dich passenden Interessenten wieder auf deine Seite ziehen. Jetzt weiter im Text. Das heißt, wenn du jetzt das ganze Thema Marketing angehst und sagst okay, da sind jetzt auf jeden Fall viele, viele Punkte dabei gewesen, wo ich ernsthaft noch meine Hausaufgaben machen muss, dann starte überhaupt erst mal mit der Basis, dem Fundament, dass du deine Werte, die dich als Unternehmer und auch mit deinem Unternehmen auszeichnet, dass du die überhaupt mal vermarktest. Ja, das heißt einfach dir die Frage stellst Hey, wie bei uns? Ja, ich gehe jetzt einfach von unserem Beispiel aus. Wir sagen Hey, unser Ziel ist es, möglichst wenig zu arbeiten. 30 Stunden Woche fertig. So, das ist unser Ziel. Okay, Warum? Damit wir genügend Zeit haben für unsere Familie. Damit wir genügend Zeit haben für unsere Fitness? Ja. Damit wir genug Zeit haben für unsere Freunde. Das ist der Deal, den wir für uns festgelegt haben. Aber auf der anderen Seite wollen wir trotzdem ein höchst profitables und rentables Unternehmen haben. Also was schaffen wir? Effizienz. Wir drücken die Arbeitszeit entsprechend zusammen und haben damit mehr Freiheit. Das sind die Werte, die wir für uns prägen und auch entsprechend leben. Diese Werte jetzt ins Marketing zu bringen. Was wirst du in jeder einzelnen Facette sehen? Die Frage ist Wie machst du es bei dir? Was sind die Werte, die dein Unternehmen auszeichnet, die dich als Unternehmer auszeichnen? Und gehst du mit diesen auch schon aktiv in die Kommunikation? Wenn nicht, dann ist das mal die erste Hausaufgabe, die du machen solltest.
Rayk: Und genau hier ist auch wirklich wichtig, dass nicht nur einfach nach außen zu tragen, zu sagen Guck mal hier, ich bin so toll, ich bin so schön, dass meine Werte, sondern natürlich auch dir die Frage zu stellen Hey, was sind gerade die Herausforderungen und Themen meiner Zielgruppe, Womit beschäftigen die sich und wie kannst du diese beiden Dinge jetzt zusammenbringen, das heißt dein Wertekosmos mit den entsprechenden Herausforderungen deiner Zielgruppe. Und wenn du das miteinander verheiratest, dann wird dein Marketing wirklich durch die Decke gehen. Deswegen lass uns an dieser Stelle die drei wichtigen Punkte noch einmal zusammenfassen. Erstens Kenne den Schmerz deiner Zielgruppe, Zweitens sei mit deinem Marketing auch gegen etwas und drittens bleibe unbedingt am Markt und höre genau zu, welche Veränderungen es dort gibt.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann fordere Dir kostenfrei unseren Printreport an: raykhahne.de/print-report . Dort stellen wir Dir unsere Methode vor, wie Du Deine Arbeitszeit reduzierst und gleichzeitig Deine Gewinne steigerst. raykhahne.de/print-report
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/924 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke das Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.