Das ist Folge 918.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Was tun, wenn der Kunde nicht zahlt? Dieses Mindset brauchst Du als Unternehmer.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Was Deine erste Handlung sein muss.
2. Wie Du kommunizieren solltest.
3. Wieso viele Unternehmer alles falsch machen.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/918.
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Elon Musk, Jeff Bezos und viele andere Persönlichkeiten gelten als Helden der Unternehmenswelt. Schwachsinn. Du bist der wahre Held. Warum? Weil Du es als Unternehmer schaffst, nicht nur in einem Bereich super zu sein, sondern mehreren. Unternehmertum ist ein ständiges Auf und Ab. Und genau deswegen suche ich Dich als Podcast Gast. Ich bin Rayk Hahne, Gründer und Geschäftsführer der RH Unternehmerwissen GmbH. Mit meinem Podcast Unternehmerwissen in 15 Minuten habe ich den größten Unternehmer Podcast der D-A-CH Region aufgebaut. Mehr als 100.000 Unternehmer hören jeden Monat zu. Nach Gästen wie Frank Thelen, Marcel Jansen, Sven Hannawald und vielen mehr. Nach über 900 Folgen will ich nun zwölf herausragende Unternehmer-Geschichten haben. Zwölf ausgewählte Unternehmer, die ihre berufliche Weltmeisterschaft mit uns teilen und wie sie diese überwunden haben. Was springt für Dich dabei raus? Du kommst in denselben Podcast wie die erste Garde von Unternehmern, Weltmeistern und Olympiasiegern. Du teilst Deine Geschichte und Dein größtes Learning mit Tausenden von Unternehmern. Und natürlich stellst Du Dich und Dein Unternehmen vor und zeigst, was Du erreicht hast. Du willst dabei sein? Dann gehe auf raykhahne.de/Helden, stelle Dich und Deine Geschichte dort kurz vor. Unser Team bewertet dann die lehrreichsten Weltmeisterschaften und wenn alles passt, laden wir Dich schon bald auf einen der nur zwölf Plätze ein.
Wir freuen uns auf Deine Unternehmergeschichte.
Hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist. Der Kunde zahlt nicht. Ja, du hast den Abschluss gemacht. Endlich ist der Vertrag in trockenen Tüchern. Du fängst an mit der Leistungserbringung, die Rechnung wird gestellt und dann passiert nichts. Viel zu häufig tritt dieses Phänomen ein. Und wenn du jetzt wissen willst, wie du schaffst, damit umzugehen und vor allem, welche genauen Schritte du gehen solltest, dann solltest du jetzt dranbleiben. Das erste, was wichtig ist Zahlungsausfälle gehören im Unternehmerleben einfach dazu. Das gehört einfach dazu. Man muss es akzeptieren. Die Frage ist, wie häufig kommt das insgesamt vor? Deswegen ist meine persönliche Empfehlung grundsätzlich für dich erstmal ruhig und entspannt bleiben. In den allermeisten Fällen sind es entweder auf der anderen Seite technische Themen, die dazu führen, dass was nicht geklappt hat oder es wurden welche Deadlines nicht richtig gesetzt oder nicht sauber kommuniziert.
Rayk: Meistens sind es wirklich nur Missverständnisse und kein Argwohn oder Boshaftigkeit, die dahinter steht. Also wirklich 80 90 % aller Fälle. Da kam es einfach zu Fehlern in der Kommunikation oder im Prozess. Ja, und es gibt auch 20 %, wo Dinge wirklich schief gelaufen sind. Aber auch die haben ihre entsprechende Ursache. Das heißt, für dich ist erstmal eine Sache ganz, ganz wichtig wenn du ruhig bleibst, wenn du entspannt bleibst, wenn du sagst Hey, ich schaue jetzt einfach mal, was da gerade passiert, dann kann dir erstmal nichts Schlimmes widerfahren. Denn wenn du jetzt noch hektisch in einer Situation bist, wo vielleicht sogar der Fehler bei dir liegt und du anfängst, die Leute anzuschreien, anzuschnauzen oder irgendwie kribbelig zu machen, dann geht das meistens nach hinten los und kann sogar auch entsprechend rechtliche Konsequenzen haben. Deswegen klare Empfehlung an dieser Stelle Bleib wirklich ruhig, bleib entspannt. Und obwohl es wirklich gegen deine unternehmerische Intuition ist, bringt es überhaupt nichts, da jetzt hektisch strebsam zu sein, sondern im Gegenteil, es bringt dir viel, viel mehr, wenn du ruhig und bedächtig auf die Themen zu gehst und dann schaust, wie man das Ganze entsprechend löst. Ein weiterer Part, der aus meiner Sicht extrem wichtig ist, wo viele Unternehmer sich einfach viel zu lange ausruhen. Du musst die Sachen klar und proaktiv kommunizieren. Das heißt, wenn du siehst, dass irgendwas nicht sauber läuft oder es irgendwie zu Komplikationen kommt, dann lohnt es sich da einfach mal rein zu gehen und aktiv das Gespräch zu suchen und nicht einfach nur abzuwarten.
Rayk: Ich bin immer wieder erschüttert, wie harmlos und wie tiefenentspannt manche Leute mit diesen Sachen umgehen. Natürlich geht es darum, Ruhe zu bewahren, aber am Ende des Tages geht es hier auch um finanzielle Ressourcen. Es geht darum, dass du deine Mitarbeiter weiterbezahlen kann. Es geht darum, dass du Unternehmenswachstum voranbringt. Und wenn du das auf die Schultern deines Kunden entsprechend ablädst, kann das schwierig werden. Deswegen meine klare Empfehlung für Dich diese klare Tipp, dass du dich wirklich damit auseinandersetzt und schaust, was ist auf der anderen Seite los? Wie kannst du vielleicht unterstützen? Wo kannst du helfen? Wo gibt es vielleicht auch Dinge, die ja recht leicht aus der Welt geschafft werden können? Ja, es sind immer wieder Kleinigkeiten und manchmal nimmt man die Sachen dann irgendwie negativ wahr. Wie gesagt, im schlimmsten Fall hat man sogar selbst den Fehler gemacht. Deswegen, wenn du proaktiv bist, wenn du auf die Leute zugeht, wenn du das Gespräch suchst, wenn du versuchst, eine Lösung zu finden, ist dir langfristig viel mehr geholfen. Denn klar ist das kurzfristig vielleicht ärgerlich oder es gibt irgendwie Dinge, die nicht so sind, wie du es dir vorstellst. Aber wenn du es mal langfristig siehst auf dem gesamten Kundenbetreuungszeitraum, dann ist das doch auch wieder okay. Deswegen mach dich da nicht fertig, Schau einfach, was sind die Möglichkeiten? Was sind die Optionen, die du hast? Und dann kannst du ganz entspannt die Dinge auf den Weg. Und damit kommen wir quasi auch schon zum nächsten Punkt. Und zwar dem Fokus auf die Beziehungspflege.
Rayk: Wir sehen es immer wieder, dass teilweise die Kundenbeziehung sehr, sehr stiefmütterlich behandelt werden. Ja, das läuft schon irgendwie alles so durch. Das ist ja, wie man zum Bäcker geht oder morgens sein Brötchen seinen Kaffee holt, aber gar nicht weiß, wer die andere Person gegenüber ist. Wertschätzend ist das nicht. Und wenn du überlegst, dass beide Seiten ja auch in einer Zweckbeziehung sind ja, wenn jetzt Lieferant von Sachen bist, dann braucht dein Kunde diese Sachen, um entsprechend seine Dinge zu machen. Aber auf der anderen Seite hast du natürlich auch eine Abhängigkeit, weil du möchtest ja auch im Positiven mit der anderen Person entsprechend das Geschäft abwickeln. Also so oder so, wenn du deine Beziehungspflege intensivierst, wird es automatisch dazu führen, dass bei Zahlungsausfällen die Sache insgesamt entspannter läuft. Ja, du kannst es wirklich immer wieder nachvollziehen. Hast du einen guten Job gemacht? Sind die Leute vernünftig eingestellt, dann wird der ganze Part, Zahlungsverzug und sowas erstens dramatisch weniger werden, also wirklich dramatisch weniger werden. Wir haben teilweise Kunden gehabt, die hatten so zwischen zehn, 15, teilweise 20 % Komplikationsfälle. Ja, einfach, wo es immer wieder zu Ungereimtheiten kam, wenn das Hochrechnungsjahr von 100 Kunden sind. 20. Problematisch, dann finde ich das wirklich schon sehr, sehr viel. 20 mal Stress, den man vermeiden kann und durch einfach die Verbesserung der Beziehungspflege, durch bessere Kommunikation, durch entsprechende schnellere Kommunikation konnten wir das auf unter 5 % reduzieren. Einfach weil ein sauberer Prozess geschaffen wurde, der für beide Seiten viel, viel besser war. Das heißt, du siehst, wenn du fokussiert arbeitest, aber auch guckst, wo du dein Gegenüber abholen kannst, wird es dein unternehmerisches Leben sehr, sehr stark vereinfachen.
Rayk: Hast du einen guten Job mit deinem Kunden gemacht? Sind die happy, wird alles was danach kommt, deutlich leichter werden. Deswegen schau einfach mal, dass du wertschätzend auf die Leute zu gehst, ja auch mal außerhalb der Reihe was machst und überprüft das mal wirklich, wie viel Mühe du dir gibst. Ja, gehst du die Extrameile? Guckst du, wo du ja einfach ein bisschen mehr liefern kannst. Und wenn das gegeben ist, dann wirst du auch entsprechend Herausforderungen in den Zahlungen weiter oben stehende Priorität als alle anderen. Was natürlich auch klar sein muss. Und diesen Punkt möchte ich noch mal besonders hervorheben Du musst klare Grenzen setzen. Es bringt nichts, immer wieder sich das anzuhören. Naja, ich mache das schon und bald und später. Nein, es muss klare Grenzen geben. Du musst da auch teilweise mal wirklich hart und erzieherisch mit den Leuten reingehen, denn die Erfahrung haben wir auch gesammelt. Wenn doch mal ein Kunde dabei ist, der irgendwie Stress macht oder so häufig sind es Wiederholungstäter. Ja, das heißt, da gibt es immer mal wieder Vorfälle, die auch in der Vergangenheit waren. Und wenn du schon hörst, dass jemand sagt naja, ich habe da noch einen anderen Dienstleister, den muss ich erst mal kündigen, um dann bei dir anzufangen. Und das kommt ja alles schon ein bisschen komisch vor. Dann würde ich mir ernsthaft die Frage stellen, ob das der richtige Partner für dich ist. Ja klar, wenn du einen besseren Service lieferst, alles fein.
Rayk: Aber es geht auch immer ein bisschen um diese Zwischentöne, die dann mitschwingen. Und ganz, ganz klares Statement an dieser Stelle Setze harte Grenzen und sag auch, was das Schlimmste ist, was passiert. Ja, es geht in den Mahnprozess rein. Ja dann gibt es entsprechend ja das Inkasso, was folgt und dann wird auch ein entsprechender Titel verhangen und sage, in welcher Schrittfolge das passiert und dann kommuniziere es auch. Klar. Sobald es den Prozess reingeht, hast du damit nichts mehr zu tun. Dann läuft die Prozesskette. Du musst die Leute davor bewahren. Du möchtest transparent mit ihnen kommunizieren, das auch entsprechend lösen. Aber wenn es nicht geht, dann geht der Weg entsprechend bis zu Ende durch und dann wird das auch entsprechend so durchgezogen. Deswegen ja, es hilft nur etwas, wenn du auch sagst bis hierhin und nicht weiter, dann bringt es überhaupt nichts, sich einlullen zu lassen oder darauf zu hoffen, dass die Leute jetzt auf einmal alles genauso machen. Zeige einfach harte Grenzen. Wenn die Leute diese Grenze für dich überschreiten wollen, ja, dann sei du einfach die Person, die sagt Bis hierhin und nicht weiter. Und auch an dieser Stelle kann ich dir einfach nur sagen es gibt kein Schwarz oder Weiß, gerade wenn es um das Thema Forderungsausfälle gibt. Ja, ich meine, wir kennen das selber auch. Ja, wir hatten durch Corona viele Kunden, die wirklich ins Schwanken gekommen sind, wo es Probleme gab, wo es Themen gab und es kommen immer mal wieder vor. Das passiert den allerbesten Unternehmen, dass Sachen in Schräglage kommen oder dass Lieferanten von Lieferanten.
Rayk: Und dann gibt es einfach so einen insgesamten Effekt, der entsteht. Das Wichtigste ist einfach Was wollen alle Beteiligten? Sich das einfach noch mal klar zu machen, dass man wirklich sagt was wollen alle Beteiligten? Und in den allermeisten Fällen, wenn man eine gute Kundenbeziehung hat, wollen alle, dass es weitergeht. Und da muss man einfach schauen Hey, wenn wir jetzt vielleicht gerade nicht die große Hafenrundfahrt machen können, wie schaffen wir es vielleicht, dass im Kleinen entsprechend umzusetzen? Oder welche Möglichkeiten gibt es? Lass dich auf Kompromisse ein, ja, setze auch dort wieder klare Kriterien Richtlinie sage Hey, das sind deine Pflichten. Damit bekommst du folgende Rechte. Aber weiche da vielleicht auch an der einen oder anderen Stelle mal ein bisschen vom STANDARD ab. Denn nochmal es ist wahnsinnig schwierig für viele Unternehmer aktuell da draußen. Und es wird immer wieder Phasen geben, wo es anderen Unternehmen nicht so gut geht und du jetzt die Person bist, die da mit einer Flucht dahinter steht und noch mehr Stress macht. Ja, dann bleibst du einfach nicht positiv in Erinnerung. Wenn du jetzt aber eine Person bist, die die Hand reicht und auch mal zeigt hey, uns kann man reden und wir finden schon irgendwie einen Weg, wirst du das doppelt, dreifach, zehnfach zurückgezahlt bekommen. Deswegen ganz, ganz klare Botschaft an dieser Stelle Wenn du lösungsorientiert bist, wenn du wirklich sagst Hey, ich gehe den Weg gemeinsam mit dir und wir versuchen, eine bestmögliche Lösung zu finden für beide Seiten, dann wird das Leben auch insgesamt für dich leichter werden.
Rayk: Also nochmal klare Empfehlung an Dich an dieser Stelle. Versuche immer die Lösung zu finden. Und ja, weiche manchmal auch bewusst von deinem STANDARD ab, damit du entsprechend das Ergebnis sichern kannst. Und dieser Punkt ist mir besonders wichtig. Deswegen will ich noch einmal verdeutlichen Stell doch einfach mal die Frage nach der Ursache. Das heißt, wenn du häufig Probleme hast und auch ja immer immer diese Fälle kriegst, ja das Zahlungsmodalitäten nicht eingehalten werden, dass die Kunden irgendwie nicht das machen, was du dir wünschst, stell die Frage wo kommt das eigentlich her? Und die harte Wahrheit ist, es liegt an dir und deinen Prozessen. Du musst nur rauskriegen, es ist ein technischer Prozess oder es ist etwas, was wirklich unternehmensbehaftet ist. Ist wirklich etwas, wo du in der Beziehungspflege noch Dinge anders machen musst. Wo liegt die eigentliche Ursache dessen, dass dein Forderungsmanagement nicht so läuft, wie du es dir vorstellst? Vielleicht hat es auch sogar schon etwas mit der Kundenauswahl zu tun. Völlig egal, was es ist, du musst da reingehen, du musst diese Baustelle lösen und es muss auch immer wieder nachgeschärft werden. Dann irgendwann kommt es zum Bereich, wo es wirklich Spaß macht und dann hast du auch weniger Stress. Also wenn du das wirklich noch mal vor und dann wirst du auch viel, viel entspannter durch das ganze Thema durchgehen. Und jetzt weiter im Text. Jetzt brennt dir wahrscheinlich die Frage schon die ganze Zeit auf der Seele. Was ist denn so eine Quote? Also ich weiß nicht.
Rayk: Es ist bei mir viel. Ist das wenig? Gefühlt habe ich viele, viele dieser Fälle, wo immer was vorkommt. Auch da möchte ich dir nur den ersten Satz noch mal so ein bisschen mitgeben. Erstmal Ruhe bewahren. Grundsätzlich ja. Das ist einfach ein statistisches Phänomen. Das haben wir mittlerweile selber nach über anderthalb 1000 Beratungen mit verschiedensten Unternehmen immer wieder lernen dürfen. Du kannst davon ausgehen, dass du immer eine Herausforderung, egal ob jetzt eine Abwicklung oder entsprechende Zahlung hast, egal in welchem Bereich von ungefähr 5 % hast. Schreibt dir das ruhig mal auf. Ungefähr 5 % aller deiner Kunden werden irgendwie unsauber laufen. Ja, das kann sein, dass im Vertrags Abwicklungsprozesse wie Stress ist, das bei der Leistungserbringung Stress ist, das ist nicht zu vermeiden. Es wird immer ungefähr 5 % geben. So alles bis 10 % ist noch so, dass man sagen kann, naja, kann man daran arbeiten. Gelber Bereich, alles über 10 %, zwei rote Flaggen, da musst du dringend dran. Ja, das heißt, egal ob du im Handel bist, egal ob du ein Dienstleister bist, völlig egal in welchem Bereich. Ab mehr als 10 % Stress bei den Kunden musst du zwingend handeln, dann sind deine Prozesse einfach unsauber und da laufen einfach Dinge komplett aus dem Ruder. Und auch hier gilt einfach Je wichtiger diese Sachen bei dir oben entsprechend reingenommen werden, ja je besser du das von oben nachstellst, desto weniger Stress wirst du unten raus haben. Und auch hier natürlich fühlt es sich fühlt mehr an bei 203 100.000 oder 10.000 Kunden diese 5 % als entsprechend bei zehn oder nur fünf Kunden.
Rayk: Ja, das muss dir auch klar sein. Das heißt, auch hier gilt es ganz klar darauf zu achten, nicht das absolute Ergebnis, sondern sich anzuschauen. So will ich das Relative, das heißt nicht die Anzahl der Fälle, sondern insgesamt den Prozentualen Anteil. Das heißt, wenn du selbst mit 1000 Kunden ja einfach bei 5 % liegt, dann sind es einfach dramatisch mehr als bei den entsprechenden fünf Kunden. Ja, das muss dir einfach nur klar sein. Das heißt, schau da wirklich noch mal rein. Wie sind momentan deine Zahlenwerte, Kannst du das überhaupt messen und nachvollziehen? Und dann kannst du hier auch entsprechend deine Hausaufgaben machen. Deswegen fassen wir die drei wichtigsten Punkte noch einmal zusammen. Erstens Bewahre Ruhe. Zweitens finde Lösung und drittens verbessere deine Prozesse.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann fordere Dir kostenfrei unseren Printreport an: raykhahne.de/print-report . Dort stellen wir Dir unsere Methode vor, wie Du Deine Arbeitszeit reduzierst und gleichzeitig Deine Gewinne steigerst. raykhahne.de/print-report
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/918 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke das Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.