Das ist Folge 902 mit unser Geschäftsführerin Nellie Winter.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst. Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, den Start im Telefonvertrieb.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Welche Einstellung Du brauchst.
2. Wie Du eine Routine aufbaust.
3. Was den langfristigen Erfolg bringt.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/902.
Jetzt ist Schluss!
Du willst endlich die Früchte deiner Arbeit genießen? Du willst es schaffen, deinen unternehmerischen Erfolg auch zu leben? Du willst ein 30 Stunden Unternehmer werden? Sehr gut!
Dann haben wir jetzt eine Abkürzung für dich. Am 27.10.2023 veranstalten wir in Hamburg unser Event „Der 30 Stunden Unternehmer“.
An diesem einen Tagesworkshop wirst du verstehen, wie du es schaffst, deine wöchentliche Arbeitszeit auf nur 30 Stunden zu reduzieren und dennoch deine Gewinne zu steigern. Wir geben dir eine klare Schritt für Schritt Anleitung und sofort umsetzbare Strukturen, wie du genau das erreichst. Gemeinsam mit gleichgesinnten Unternehmer werden wir deinen Weg zum 30 Stunden Unternehmer entwickeln und die ersten Schritte zeigen. Im Anschluss an den fachlichen Teil werden wir deine Disziplin mit einer besonderen sportlichen Challenge prüfen.
Du willst eine begehrten Plätze haben und beweisen, dass du das Zeug dazu hast?
Dann trage dich jetzt ein unter raykhahne.de/30Stunden.
Die Tickets sind limitiert, daher nur solange der Vorrat reicht.
Rayk: Willkommen Nellie Winter. Bist du ready für die heutige Trainingseinheit?
Nellie: Absolut Rayk.
Rayk: Sehr gut, Sehr gut. Dann lass uns einmal kurz starten. Die drei wichtigsten Punkte, die wir über dich wissen sollten und dann gehen wir gleich ins Gespräch.
Nellie: Also beruflich: Ich bin bei RH Unternehmerwissen in der Geschäftsführung, da primär für den Vertrieb zuständig, auch für die Marketing-Themen. Mache aber mit unseren Leuten, also mit unseren Unternehmerkader-Teilnehmern, auch die Mindset-Themen. Das heißt, dass wir so ein bisschen in die Sachen reingehen, die ja unterschwellig auch vielleicht einen blockieren. Und ja, gerade im Vertrieb sind da einige Themen, die da sehr, sehr wichtig sind, dass man die auflöst. Also Vergangenheit: Ich bin mehrere Jahre lang in der Weltgeschichte herumgereist, mit meinem Partner zusammen, der jetzt mittlerweile mein Mann ist. Habe ihn dann damals auch aus Australien mitgebracht. Also er ist Kanadier, aber ich habe ihn hier nach Deutschland mitgebracht. Mittlerweile haben wir einen wunderbaren Sohn, der zwei Jahre alt ist und ganz genau weiß, was er will und was er nicht will. Also das zu den privaten Themen.
Rayk: Und Du hast ja selber bei uns als Social Media Assistenz damals angefangen, mittlerweile bis zur Marketing-Vertriebsleitung. Hast selber sehr viel Telefonerfahrung. Du merkst natürlich auch immer, gerade bei den Unternehmern, Telefonakquise fällt eigentlich am schwersten, obwohl dort eigentlich am schnellsten Umsatz zu machen ist. Deswegen will ich mit Dir mal so ein bisschen darauf eingehen. Was sind denn da genau die Blockaden? Was sind vielleicht auch die Dinge, die die Unternehmer zu Dir sagen? Dass wir da einfach mal ein bisschen besseres Gefühl dafür bekommen?
Nellie: Ja, absolut. Also es ist ganz, ganz spannend. Der erste Punkt ist tatsächlich meistens, dass die Leute sich nicht mit diesem Thema „Vertriebler“ identifizieren, dass sie sagen: „Ja, ich bin kein Vertriebler, ich bin einfach nicht der geborene Redner. Ich bin Unternehmer geworden, will keinen Vertrieb machen und habe auch schnell gesagt, ich möchte das auslagern.“ Das ist tatsächlich ein Denkfehler, weil Vertrieb nichts ist, was Dir irgendwie in die Wiege gelegt wird, sondern was Du lernen musst. Und klar, es fällt dem einen oder anderen ein bisschen leichter, aber am Ende des Tages ist es diese Annahme „Ich bin kein Vertriebler“, die ich von vornherein zurückweise. Und das gilt es am Anfang zu überwinden. Das heißt, erstmal zu gucken: „Okay, woher kommt diese Annahme überhaupt? Was ist da vielleicht in der Vergangenheit vorgefallen? Gab es einen Job, in dem man vielleicht im Vertrieb unterwegs war? Gab es in der Kindheit Ereignisse, bei denen man gemerkt hat: ‚Okay, ich kann das nicht‘ oder ‚Ich bin da nicht gut genug‘ oder ‚Ich kann nicht vor Menschen sprechen‘ oder ‚Ich bin nicht überzeugend‘?“. All diese Glaubenssätze, die einen zurückhalten. Das heißt, das Erste ist, zu gucken: „Okay, was liegt da überhaupt vor? Was hält mich zurück und stimmt das? Ist das wirklich der Ist-Zustand oder ist es vielleicht etwas, was mir der Verstand vorgaukelt?“. Das ist mit Sicherheit der Punkt Nummer eins. Sehr gut.
Rayk: Und jetzt ist natürlich genau die Frage: Wenn ich den Hörer in die Hand nehme und Interessenten anrufe, habe ich ja das schnellste Feedback. Das heißt, wenn ich jetzt für mich geklärt habe, okay, ich weiß, da sind Themen, ich bearbeite das, wie komme ich so ins Machen, wie schaffe ich so die ersten Anwahlen zu machen? Wie bereite ich mich vor? Gibt es irgendwie eine Struktur? Wie hast Du das erlebt? Wie bringst Du es dem Team bei?
Nellie: Ja, absolut. Also Struktur hilft unglaublich viel. Also zum einen natürlich da auch Leitfäden zu haben, vielleicht sogar Skripte, wo man drauf zurückgreifen kann. Gerade am Anfang gibt es ja sehr viel Sicherheit. Wenn man jetzt noch keine Vertriebserfahrung oder Telefonerfahrung hat, dass man sich wirklich eine Art Leitfaden zurechtlegt, wo man sagt: „Okay, damit probiere ich das erstmal so“, weil man dann natürlich auch, gerade wenn man am Telefonhörer ist und die Person einen nicht sieht, kann man da auch immer mal wieder rauspicken und gucken: „Okay, was waren jetzt vielleicht auch die Formulierungen, die da gut funktioniert haben?“. Das ist das eine. Das andere ist von der Einstellung, dass man wirklich reingeht in dieses Gespräch mit einer Art Rettungsmission. Das heißt, dass Du nicht zum Telefonhörer greifst und sagst: „Okay, ich muss der Person jetzt das verkaufen“, sondern dass Du am Anfang wirklich reingehst und guckst: „Okay, erst mal anfängst mit Bestandskunden bzw. Leuten, wo Du weißt, dass vielleicht auch ein erster Kontakt schon da gewesen ist, die ein bisschen wärmer sind“, und dann einfach mal ins Gespräch gehst, um herauszufinden: „Okay, was ist gerade die Herausforderung, die die Person hat?“, und dann kann man weitergehen und wenn man auch gucken kann, man der vielleicht was anbieten. Aber wirklich mit der Einstellung reinzugehen: „Okay, ich bin hier, um herauszufinden, ob ich der Person helfen kann, ob ich Dir weiterhelfen kann“, und nicht dafür da, um zu sagen: „Ich mache jetzt hier heute den Abschluss“, weil wenn Du mit der Einstellung reingehst, mit dem Druck reingehst, dann kann es gar nicht funktionieren, weil das merkt der Gegenüber natürlich auch und das nimmt einfach diesen Druck raus. Einfach erst mal zu sagen: „Ja, ich gehe rein in dieses Gespräch, gucke mal, was passiert so, ich will einfach meine Zielgruppe auch besser kennenlernen“. Das ist was, was sehr gut funktioniert bei unseren Unternehmern, dass man erstmal am Anfang so ein bisschen Zielgruppenrecherche betreibt und dann kann man halt immer noch schauen, ob da Interesse da ist oder Bedarf da ist und dann weitergehen.
Rayk: Also waren jetzt extrem viele Punkte kurz hintereinander weg. Das heißt, der erste Punkt, den ich mitgenommen habe, ist auf jeden Fall Skripte, Leitfäden, Struktur sich selbst zu geben, damit man einfach mehr Sicherheit hat. Der zweite Punkt ist, dass man gar nicht gleich auf den Abschluss geht, sondern es viel mehr darum geht zu verstehen: „Hey, wo hat meine Zielgruppe gerade die Herausforderung?“, und das ist, wie Du schon gesagt hast, eine Rettungsmission. Das heißt, ich bin da mehr wie ein Arzt unterwegs. Das heißt, wenn ich einen Unfall sehe und nicht handele, dann weiß ich, dass es der Person vielleicht schlechter geht. Das ist so die Grundeinstellung, so wie ich es jetzt verstanden habe. Und wenn wir das jetzt geschafft haben, dann muss ich irgendwie auch eine Routine aufbauen, weil jetzt einmal irgendwie zu telefonieren bringt ja nichts. Eher was Kontinuierliches. Wie schaffe ich es, da dauerhaft die Motivation hochzuhalten? Weil ich kriege ja auch viel Ablehnung. Wie gehe ich mit solchen Themen um?
Nellie: Ja, super wichtig, dass Du es ansprichst, weil das sehe ich tatsächlich auch häufig, dass Leute sagen: „Ja, ich gebe jetzt Gas, ich bin voll motiviert nach so einem Gespräch“, dass sie sagen: „Ja, ich greife jetzt zum Hörer, ich mache nächste Woche fünf Anwahlen“, und dann sage ich: „Nee, das funktioniert nicht“. Also Du musst Dich halt festlegen, auch auf was Größeres. Und Du musst es halt wirklich jeden Tag machen. Also wie mit jeder Routine, die Du sonst auch, sei es beim Sport oder so, dass Du halt wirklich jeden Tag eine gewisse Portion an Vertrieb hast, um wirklich da reinzukommen. Und was? Auf jeden Fall hilft es, dass man sich an Kennzahlen festlegt, dass man sagt: „Okay, so und so viele Anwahlen möchte ich geschafft haben“, weil Du kannst nicht unbedingt beeinflussen, wie viele Leute Du erreichst. Deshalb empfehlen wir da halt auch zu sagen: „Okay, man misst das Ganze an Anwahlen, sodass man wirklich brutto an Wahlen so viel und so oft wie Du eine Nummer angewählt hast, das zählt quasi so“, dann versuchst Du natürlich auch mit so vielen Leuten wie möglich im Gespräch zu bleiben. Das auf jeden Fall. Aber wichtig ist, diese Routine reinzubekommen. Jeden Tag mindestens ein, zwei Stunden zu machen und dann merkt man eben auch, dass es auch leichter fällt, jedes Mal da erstmal anzufangen. Da auch wichtig, dass man dann nicht zu lange nachdenkt, sondern einfach erstmal sich die Liste natürlich zurechtlegt, dass man nicht jedes Mal wieder neu raussuchen muss, sondern auch wirklich auch Schlagzahl machen kann. Aber dann auch einfach die Nummer zu wählen und einfach loszulegen. Das hilft auf jeden Fall. Und was ich gemerkt habe, gerade jetzt auch bei uns im Vertriebsthemen, dass man in der Gruppe telefoniert, weil oder zumindest mit einem anderen Partner, wenn man jetzt zum Beispiel zu zweit ist im Geschäft, dass man sich wirklich jemanden sucht, mit dem man dann auch zusammen das machen kann, weil das motiviert ungemein, gerade alleine in seinem stillen Kämmerlein ist immer schwierig. Deshalb sind auch so RemoteTeams im Vertrieb, ja, wie gesagt, schwierig. Aber diese Motivation in der Gruppe ist ein Riesenfaktor. Und dann natürlich auch gemeinsam Gas zu geben und einfach zu gucken: „Okay, wenn dann mal ein Gespräch war, dass schlecht gelaufen ist, weil das wird vorkommen“, dass man dann sagt: „Okay, das hat jetzt nichts Persönliches mit mir zu tun“, weil das ist auch ein Thema. Viele Unternehmer haben dann auch so die Assoziation: „Hey, das war jetzt ein Nein für mein Angebot, für mich als Person“. Aber im Endeffekt ging es ja nur um das Angebot und sich das auch bewusst zu machen. Wenn nicht ein Nein bekommen habe, ist es eigentlich eher positiv, weil jetzt habe ich jemanden gefunden, der vielleicht auch nicht zu mir passt. So vielleicht auch doch so, aber in dem Schritt erst mal nicht in dem Moment. Und dann kannst Du da weitergehen und sagen: „Gut, das hat jetzt nichts mit mir zu tun und jetzt kommt der nächste“.
Rayk: Und wenn wir das jetzt mal so vergleichen, was ja schon auch sehr, sehr viele Unternehmer jetzt betreut, gibt es irgendjemanden, bei dem es überhaupt gar keinen Sinn macht zu telefonieren? Also gibt es da irgendwie Branchen oder Bereiche, wo Du sagst: „Ja, da macht das wenig oder gar keinen Sinn“?
Nellie: Ehrlich gesagt, nein. Also weil es macht halt immer Sinn, die Zielgruppe besser kennenzulernen. Ob es immer 100 % Sinn macht, wirklich auch für den Abschluss zu telefonieren, das muss man natürlich immer entsprechend gucken, ob es vielleicht auch nochmal was gibt, was man dann auch zeigen muss oder wo es auch Produkte gibt. Aber man hat ja auch immer, sage ich mal, Telefonate, die vielleicht für Kooperationen da sind oder eben um einfach Zielgruppenrecherche zu betreiben. Und wenn nur am Hörer bist, dann bekommst Du einfach, wie Du schon gesagt hast, auch das schnellste Feedback. Du kannst nicht über eine E-Mail zum Beispiel das Feedback bekommen, was Du über einen Telefonhörer bekommst und auch so diese Wortwahl wirklich zu bekommen, die Formulierungen zu bekommen, die die Leute haben, das ist halt die Essenz, das ist das, was uns rausziehen wollen aus dem Vertrieb. Deshalb ist es im Grunde für jeden relevant.
Rayk: Und wenn ich jetzt mal überlege, also Vertrieb ist ja etwas sehr, sehr Komplexes. Also ich brauche auch irgendwie ein High-End CRM, ich brauche Channels, ich brauche 1000 Sachen. Wenn man es jetzt mal runterdampft und mal ehrlich zu sich ist, braucht man das alles wirklich oder was ist so die Essenz, mit der ich überhaupt erst mal loslegen kann, damit ich sage: „Okay, ich will das jetzt erst mal ins Rollen bringen“. Und was, was brauche ich, um loszulegen?
Nellie: Ja, auch sehr, sehr wichtig. Also gerade wenn wir auch mit dem Thema Effizienz unterwegs sind. Man braucht es ehrlich gesagt zum Anfang gar nicht. Also alles, was Du brauchst, ist wirklich eine Liste zu haben. Wir empfehlen immer digital, dass man sich zum Beispiel so ein Excel Sheet aufmacht und da wirklich einmal die Namen, Telefonnummern, Kontaktdaten einmal reinträgt und dann wirklich die Liste durchgeht von vorne bis hinten. So CRM braucht man am Anfang nicht. Es geht einfach erst mal darum loszulegen. Klar, wenn es dann irgendwann mehrere Hundekontakte sind, dann macht es vielleicht Sinn, da auch ein CRM zu haben, um das besser sortieren zu können und auch verschiedene Listen zu haben. Aber ansonsten brauchst Du nichts. Du brauchst nicht irgendwie irgendwas Tolles aufgebaut ist. Du hast irgendwie kein Special Equipment, Du brauchst eigentlich nur ein Telefon und das ist auch irgendwo das Schöne, weil Du kannst es auch von überall machen. Also das ist ja auch das Flexibelste. Du kannst Dir zwischendurch einfach einen Zeitraum nehmen und das ist natürlich wichtig, dass Du einfach auch die Ruhe hast bzw. halt mit anderen Leuten dann zusammen telefonierst, aber nicht draußen im Auto unterwegs bist oder draußen auf der Straße. Aber ansonsten brauchst Du halt nichts. Und das ist, glaube ich, das, was die meisten auch fehlinterpretieren. Bzw. am Ende des Tages ist das auch immer wieder so eine Ausrede zu sagen: „Ich kann mit dem Vertrieb nicht anfangen, weil ich habe ja das noch nicht oder das noch nicht oder das noch nicht“. Und das ist am Ende des Tages auch wieder diese Blockaden, die wir am Anfang angesprochen haben, die dahinter stecken.
Rayk: Was mich noch mal ganz besonders interessiert, aus eigener Erfahrung, man hat ja jetzt nicht immer den besten Tag, es gibt ja auch Tage, wo man irgendwie gar keine Lust hat und wie schlecht drauf ist. Wie schaffe ich es trotzdem, mich da irgendwie zu motivieren oder irgendwie so in den Flow zu bringen, dass es auch okay. Wie, Wie gehst Du damit um oder was sind da Deine Empfehlungen, dass man sagt: „Okay, komm, jetzt bringe ich trotzdem die Sache. Jetzt gehe ich trotzdem zum Training, obwohl ich keinen Bock habe“. Wie löst Du das?
Nellie: Also einmal auch da wieder diese Rettungsmission Frame, weil wenn Leute, sag ich mal am Sterben sind, das ist dann nicht so dramatisch im Vertrieb. Aber dann ist es Dir auch egal, ob Du mal einen schlechten Tag hast oder schlecht geschlafen hast oder so, dann musst Du den Leuten einfach helfen. Das ist das eine. Natürlich, da auch wirklich mit dieser Dramaturgie auch reinzugehen. Wenn Du einen Tag auslässt, dann bedeutet es einfach, dass Du vielleicht hunderte von Kontakten nicht machst und den potenziell nicht helfen kannst und die vielleicht nicht woanders kaufen und dann entsprechend nicht so gute Erfahrungen haben oder es vielleicht beim nächsten Mal auch einfach zu spät ist. Das heißt, das muss man muss einem wirklich immer bewusst werden. Das andere ist, dass man halt auch mal ein bisschen und das ist so ein bisschen konträr dazu auch ein bisschen Lockerheit reinbringt, so am Anfang vielleicht ein Musikstück, einen Song hört oder so, der einem Spaß macht, wo man merkt okay, da kriege ich gute Laune, das hilft auf jeden Fall. Ähm, ja, das, dass man einfach auch regelmäßig Pausen macht. Das hilft gerade, wenn man dann vielleicht auch nicht physisch so topfit ist an dem Tag, dass man wirklich sich dazu zwingt, auch zu sagen: „Okay, ich mache jetzt 50, 50 Minuten wirklich Telefonakquise und dann mache ich eine Pause von zehn Minuten und dann gebe ich weiter Gas“. Weil ja, wie gesagt, gerade wenn der Körper da nicht so nicht so voll auf der Höhe ist, dann braucht man diese Pausen auch nochmal umso mehr.
Rayk: Und alles in Richtung Abschluss. Wenn ich jetzt mir anschaue, okay, ich habe jetzt als Unternehmer viel Tagesgeschäft laufen, also ich muss mich um die Kunden kümmern, Interessenten, Mitarbeiter. Ich habe gar keine Zeit für Akquise. Wie siehst Du das von der Priorität? Also wonach soll ich da meinen Tag strukturieren? Worauf sollte ich achten?
Nellie: Also Priorität Nummer eins, ss muss nicht immer unbedingt gleich am Anfang passieren. Also wenn Du sagst, okay, ich bin jemand, der vielleicht eher morgens die erste Stunde mal ein paar Todos abarbeitet und dann loslegen, ist das vollkommen fein. Aber Du musst es halt als Prio eins in deinem Terminkalender drin haben, es sei denn, Du hast jetzt schon ein riesengroßes Team, was auch schon so aufgebaut ist, wo jemand anders für Dich Vertrieb macht. Aber wir sagen halt immer, es müssen eigentlich mindestens 100 Kontakte am Tag passieren, so im Unternehmen, gerade jetzt auch bei den kleineren, damit einfach vorne was passiert. Und selbst dann, wenn Du schon viele Empfehlungen hast, also wenn Du sagst ja, eigentlich läuft das Geschäft ja so, Du musst halt Bewegung drin behalten, weil Du weißt nie was da passiert bzw wie sich der Markt da auch entwickelt.Indem Du Vertrieb machst, jeden Tag ein bisschen, bis du halt unabhängig von diesen, von diesen Empfehlungen, von den unbestimmten Begebenheiten. Du nimmst es halt selbst in die Hand. Und selbst wenn Du an einem Tag mal keinen Abschluss machst oder mal keine ordentlichen Termine hast oder so, Du bist halt in dieser Aktivität drin und trainierst halt auch diesen Muskel Und das ist unglaublich wichtig. Du bist einfach dran an den Kunden, Du merkst an den Interessenten, Du merkst, was da Sache ist und kannst es so natürlich auch viel besser in Deinem Vertriebsteam weitergeben und da natürlich auch vorleben. Also gerade am Anfang empfehlen wir das halt auch, dass der Unternehmer selbst wirklich mit telefoniert, damit er weiß, wie das Ganze funktioniert, also wie die einzelnen Schritte aufgebaut sind und b natürlich auch dieses Vorbild ist für den Rest des Teams.
Rayk: Auf der Zielgeraden, wenn ich jetzt sage okay, du hast Mindset-Call gesagt, ich kann die Sachen bei dir lernen. Was ist denn der einfachste Weg, um da in Kontakt zu treten und dann verabschieden wir uns?
Nellie: Also wir machen es immer so relativ simpel auf RaykHahne.de/Termin kannst Du Dich eintragen bzw. auf die Website gehen. Dann machen wir ein kurzes Erstgespräch, schauen einfach, was gerade Deine Themen sind, ob wir da überhaupt unterstützen können. Zum ersten Schritt wie gesagt, erstmal noch ein Kennenlern-Gespräch, dass man einfach guckt, was sind gerade die Themen? Passen wir da auch zu uns? Man muss halt auch sagen, wir sind nicht für jeden so, aber in so einem Gespräch finden wir es halt relativ fix heraus und so und das ist einfach der einfachste Weg, um mal zu gucken, Da ist vielleicht auch ein Thema, was ich angehen möchte mit mir und meinem Team und mich da weiterentwickeln will.
Rayk: Ja, vielen Dank, dass du deine Zeit mit uns geteilt hast. Ich freu mich aufs nächste Gespräch mit dir.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann fordere Dir kostenfrei unseren Printreport an: raykhahne.de/print-report . Dort stellen wir Dir unsere Methode vor, wie Du Deine Arbeitszeit reduzierst und gleichzeitig Deine Gewinne steigerst. raykhahne.de/print-report
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/902 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke, dass Du die Zeit mit uns verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.