Das ist Folge 863 mit der Verkaufstrainerelite in Deutschland: Martin Limbeck, Dirk Kreuter und Ina Börner.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, Best of Vertrieb.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
- Wie Du Dein Verkauf optimierst.
- Welche Idee Du verfolgen solltest.
- Was Dein Ergebnis steigert.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/863 .
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Ein planbarer und belastbarer Vertriebsprozess, ein einfaches System zur Mitarbeitergewinnung, und Prozesse die Dein Unternehmen wie eine Maschine laufen lassen. Klingt das wie eine Wunschvorstellung für Dich? Gerade einmal 10% der klein und mittelständischen Unternehmen schaffen es, diese drei Bereiche zu meistern. Weit über 3 Mio Unternehmer werden nicht einmal die erste Herausforderung schaffen. Damit bleibt ihn zeitliche und finanzielle Freiheit auf ewig verwehrt. Als Podcasthörer nimmst Du diesen Umstand nicht hin, Du willst Dich weiterentwickeln, Du suchst nach Methoden, um zu den 10% zu gehören. Mit welcher Methode Du genau das erreichst, und wie das bei Dir ganz individuell aussieht, erfährst Du in unserem Print Report. Dort stellen wir unsere Methode genau vor und zeigen Dir, wie Du mit wenig Aufwand mehr erreichst. Sichere Dir Dein Exemplar kostenfrei. Nur so lange der Vorrat reicht!
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——————————— Martin Limbeck ———————————
Rayk:
Deine spezielle Expertise hast du bereits erwähnt: Du bist der erfolgreichste Verkaufstrainer im B2B-Bereich europaweit. Das ist beeindruckend. Du hast alle großen Bühnen gerockt, aber könntest du uns noch einmal erläutern, was genau du den Unternehmern weitergibst?
Martin Limbeck:
Naja, meine eigene Geschichte. Ich komme aus dem Bereich der Solopreneurs und Franchisesysteme. Nach sieben Jahren gründete ich mein erstes Unternehmen, die Martin DB AG Training Steam GmbH & Co KG, und baute ein Freundschaftssystem auf. Heute haben wir über 100 Mitarbeiter im Kerngeschäft, für das ich verantwortlich bin. Im Bereich SELz sind es momentan 35 Mitarbeiter, aber ich plane, dass es in fünf Jahren mehr sein werden. Also habe ich alles, was du heute im Vertrieb brauchst, da dies bei vielen Unternehmern gerade 90 % ihrer Aufgaben ausmacht. Die meisten Unternehmen haben 1 bis 10 Mitarbeiter, machen knapp eine Million Euro Umsatz und befinden sich immer an der Schwelle zwischen „Alles selbst machen“ und „Ich kann irgendwie nicht verkaufen“. Ich sage immer: „Wenn du nicht verkaufen kannst, wird es schwierig.“ Denn der CEO oder Inhaber ist der erste Verkäufer des Unternehmens. Wenn er keinen erfolgreichen Vertrieb vorlebt, werden sich die anderen daran orientieren und es wird wenig Erfolg dabei herausspringen, besonders wenn du skalieren möchtest.
Rayk:
Mich interessiert ganz besonders, was denn die eine Sache ist, die den Menschen trotz all der Jahre am schwersten fällt? Was ist also der zentrale Punkt? Und vor allem, wie kann ich das Problem lösen?
Martin Limbeck:
Wer mich kennt, weiß, dass ich das Limbeck Performanz Prinzip entwickelt habe, also ein Zeitsystem sozusagen für Unternehmer und Verkäufer. In diesem System sind zwei Dinge enthalten: drei Kuschel Calls und drei Neukunden-Calls pro Tag. Das bedeutet, dass man tatsächlich jeden Tag akquirieren und Kontakt aufnehmen muss. Angenommen, wir gehen realistischerweise von 200 Arbeitstagen aus, abzüglich der Feiertage, ob virtuell oder sonstige. Seien wir realistisch und nehmen 200 Arbeitstage an. Wenn du jeden Tag sechs Kontakte herstellst, hast du insgesamt 1200 Kontakte – das kannst du im Kopf ausrechnen. Wenn du das über fünf Jahre lang machst, bist du in deiner Nische und Branche deinen Wettbewerbern voraus, egal ob du Zahnarzt, Schreiner, Autohändler oder Digitalisierungsspezialist bist. Einfach, weil du mehr Kontakte knüpfst. Mehr Kontakte bedeuten mehr Geschäft. Ganz simpel.
Rayk:
Das Problem liegt in der Routine, im Durchhalten. Das heißt, was könnte für dich ein guter Weg sein, um dich selbst darauf einzustellen und ein Ritual zu etablieren, das sicherstellt, dass du tatsächlich die Leute festhältst und sagst: „Okay, diese sechs Dinge lassen sich eigentlich schnell erledigen, aber nichts darf im Weg stehen.“ Wie schaffe ich das?
Martin Limbeck:
Und ein Ritual, das ich allen Unternehmerinnen, Unternehmern und Vertrieblern immer wieder beibringe, ist: Trage dir diese Termine als festen Block ein. Wenn ich sie nicht als festen Termin in meinen Terminkalender eintrage, schwöre ich dir, dass ich tausend Ausreden in meinem Tagesgeschäft finde, die mich davon abhalten. Das bedeutet, ich muss mich hier verpflichten. Wie mache ich das? Ich behandle diese Anrufe genauso wichtig wie meinen Hochzeitstag mit meiner Frau oder meinem Mann. Oder genauso wichtig wie den wichtigsten Millionendeal heute. Diese sechs Anrufe müssen dieselbe Bedeutung haben. Es geht nicht um große Strafen oder große Dinge. Es kann auch so sein, dass ich mir gutes Essen gönne. Vor vielen Jahren habe ich einen Geschäftsführer kennengelernt, der zu mir sagte: „Wissen Sie, Herr Limbeck, wenn ich einen Auftrag verliere, gehe ich mit meiner Frau essen, weil dann brauche ich Motivation. Wenn ich einen Auftrag gewinne, gehe ich ebenfalls mit meiner Frau essen, und dann brauche ich keine Motivation. Ich habe den Auftrag erhalten.“ Also finde etwas, was dir hilft.
——————————— Ina Börner ———————————
Rayk:
Du hast gerade erwähnt, dass ihr ein Unternehmen gegründet habt, in dem neu gedacht wird. Was bedeutet das konkret? Wie kann ich mir das vorstellen? Und welche Menschen könnt ihr möglicherweise besonders gut bedienen?
Ina Börner:
Sales neu zu denken bedeutet für mich, dass ich die Firma alleine gegründet habe. Das bedeutet letztendlich, dass ich, wie in meinen vorherigen Vertriebsrollen, jeden Montagmorgen ein Sales Meeting hatte. Aber was ist mit dem ständigen Durchgehen der gleichen Möglichkeiten durch die Sales Force? Irgendwann habe ich gedacht, dass man das machen kann. Aber irgendwie war das Thema für mich nicht ausreichend abgerundet und ich habe für mich selbst erkannt, dass es da draußen Unternehmen gibt, genauer gesagt Agenturen. Denn das sind hauptsächlich unsere Kunden. Tatsächlich fehlt ihnen häufig der Vertrieb, weil sie einen anderen Ansatz hatten und viel Wert auf das „People Business“ gelegt haben. Und das will ich nicht sagen, dass das wegbricht, aber es verändert sich. Und ich bin der Meinung, dass Sales heutzutage benötigt wird, besonders in dieser Welt, gerade in dieser marketinglastigen Welt, die genauso funktioniert wie das Marketing selbst. Es braucht Zuhörer, die wirklich versuchen herauszufinden, worum es hier geht. Wie kann man Themen heutzutage positionieren, platzieren und die Zusammenarbeit auf eine andere Weise schärfen als nur im Modus „Ich will dir etwas verkaufen“. Es geht darum, Lösungen zu finden. Was ich immer so verrückt fand, waren die Barrieren, die Widerstände oder was auch immer. Diese kamen eigentlich immer nur von dem Unternehmen selbst, bei dem ich angestellt war..
Auch wenn es vielleicht von Männerseiten kam, kamen diese Widerstände gar nicht von den Kunden. Ich habe viel mit Männern gearbeitet und ich wäre auch heute nicht hier, wenn ich nicht das Glück gehabt hätte, wirklich tolle Männer um mich herum zu haben. Mit ihnen war es einfach, erfolgreiches Geschäft zu machen und auf einer guten Ebene zusammenzuarbeiten. Es ist eigentlich faszinierend, dass diese Widerstände tatsächlich intern kamen und nicht unbedingt vom Kunden, der mich als Vertriebler nicht akzeptiert hat. Im Gegenteil, ich glaube, das hat sogar dazu geführt, dass ich hohe Umsätze erzielt habe und auch heute, wenn ich Kundengespräche für meine Firma führe, sind sie in meinen Augen meistens sehr positiv verlaufen. Auch wenn nicht jeder Abschluss zustande kommt, habe ich einfach Werte, die ich auf mein Unternehmen übertrage und die in meiner Umgebung zirkulieren. Diese kann ich nicht einfach ablegen, sondern ich bringe sie mit und trage sie weiter.
Und ich finde es einfach wichtig, dass dieses Thema tatsächlich weitergetragen wird. Und das war eigentlich der Punkt, an dem ich erkannt habe: Okay, eigentlich ist es intern eher eine Herausforderung und nicht nur eine Frage der Zahlen. Ich möchte nur sagen, dass es manchmal ein Argument sein kann, dass ein Mitarbeiter seine Aufgaben auf seine eigene Art und Weise erledigt und dabei erfolgreich ist. Nein, ich bin tatsächlich eher in dem Modus, auch jetzt in meinem Unternehmen wirklich zu schauen, welche Rolle zu welcher Person passt und wer und mich wirklich tiefer damit zu beschäftigen. Es gibt viele großartige Möglichkeiten, Handwerke oder Tools, die man nutzen kann, um seine Mitarbeiter besser kennenzulernen, sich selbst ebenfalls zu verstehen und zu verstehen, warum jemand auf seine eigene Art und Weise arbeitet und was jemanden erfolgreich macht. Das funktioniert vor allem bei kleineren Teams extrem spannend. Wenn man also noch nicht die Marke von 100 Mitarbeitern erreicht hat, ist es wirklich interessant zu sehen, wer eigentlich funktioniert und warum.
——————————— Dirk Kreuter ———————————
Rayk:
In der Online-Szene? Bist du momentan wirklich das Maß aller Dinge? Das ist sehr spannend. Deshalb hole uns doch noch einmal ab. Was genau machst du dort? Was ist deine spezielle Expertise? Was gibst du den Menschen weiter?
Dirk Kreuter:
Ich mache Menschen zu besseren Verkäufern. Wir alle sind Verkäufer. Wir überzeugen Menschen, etwas zu tun oder nicht zu tun. Wir motivieren Menschen, etwas zu tun oder nichts zu tun. Ich denke, das Gegenteil von Erfolg ist nicht Misserfolg, sondern Nichtstun. Misserfolg gehört zum Erfolg dazu. Ein Begriff dafür ist PPC, was für Pay-per-Click-Marketing steht. Du zahlst also immer, wenn jemand darauf klickt. PPC-Marketing umfasst Facebook-Anzeigen, Instagram-Anzeigen, YouTube-Anzeigen und Google AdWords-Anzeigen. Das ist etwas sehr Spannendes. Heutzutage erreichst du jeden über seinen PC, sein Tablet und vor allem sein Smartphone. Du kannst wirklich jeden über diese Plattformen mit Werbung ansprechen. Hier kommt jedoch das Interessante: Wenn du weißt, wie es funktioniert, kannst du einen Euro in Werbung investieren und wenn du es gut machst, 50 € oder sogar mehr daraus gewinnen. Das ist ein Marketinginstrument, das erst in den letzten Jahren wirklich greifbar geworden ist. Die meisten Unternehmer haben das noch nicht auf dem Schirm, aber es ist ein wichtiges Werkzeug. Die Frage ist: Hat dein Kunde ein Smartphone? Hat er eine dieser vier Apps auf seinem Smartphone? Dann kannst du ihn ganz einfach erreichen. Und hier kommt noch etwas Spannendes: Es muss nicht direkt der Kunde sein. Selbst der Vorstandsvorsitzende von Bayer wird ein Smartphone haben.
Dirk Kreuter:
Vielleicht hat er kein geschäftliches Smartphone, aber ein privates. Und wenn er keines hat? Dann hat seine Assistentin, seine ältere Tochter, seine Frau oder jemand aus seinem Umfeld eines. Und darüber erreichst du die Menschen. Ja, es funktioniert. Es funktioniert bei jedem Menschen. Das Spannende ist, dass du nichts davon haben musst. Du brauchst keine Facebook-Seite, keinen YouTube-Kanal und nicht einmal eine Webseite. Nehmen wir das Beispiel eines Anwalts. In der Nähe von Köln gibt es einen Anwalt, der sich auf Sammelklagen spezialisiert hat und mehr Unternehmer als Anwalt ist. Er sammelt beispielsweise über Instagram kurze Werbevideos, die weniger als 60 Sekunden dauern. In diesen Videos spricht er über Themen wie Abfindungen für Mitarbeiter, die gekündigt wurden und eine Abfindung wünschen, den VW-Abgasskandal oder fehlerhafte Leasingverträge. Er sagt dann in dem Video: „Du hast einen Leasingvertrag? Super! Egal, wie alt dein Auto ist, schick mir deinen Leasingvertrag. Wenn alles gut geht, bekommst du alle gezahlten Leasingraten zurück und du kannst den Wagen morgen zurückgeben. Schick mir deinen Vertrag.“ Auf diese Weise gewinnt er teilweise bis zu 3000 Mandate. Und er macht das alles online, nur online. Der Punkt ist also, dass du keine Webseite oder ähnliches haben musst. Du musst die richtige Idee haben und die richtigen Partner an deiner Seite, die sie umsetzen können.
Rayk:
Wie kriege ich das Thema PPC Marketing für mich schnell auf die Straße gebracht?
Dirk Kreuter:
Indem du selber nichts machst, sondern du suchst dir die richtigen Partner. Das ist jetzt schon schwierig genug. Du brauchst in der Regel eine Agentur oder etwas Vergleichbares, die wirklich Ergebnisse und Projekte nachweisen können. Ausgangssituation Was haben Sie gemacht? Was sind die Resultate? Und das musst du dir zeigen lassen. Du musst jetzt noch gar keine Idee haben. Du musst einfach nur sagen Ich will PPC machen, ich will meine Kunden online erreichen, ich will Onlineumsätze machen. Und jetzt gehst du auf die Suche nach der richtigen Agentur. Aber komm ja nicht auf die Idee, Mitarbeiter dran zu setzen, die davon keine Ahnung haben und zu sagen Kümmer dich mal drum oder es gar selbst zu machen.
Und wenn Du Ideen wie diese jetzt auch umsetzen möchtest, und wissen willst wie Dich selbst und Dein Unternehmen effizienter machst dann fordere Dir kostenfrei unseren Printreport an: raykhahne.de/print-report . Dort stellen wir Dir unsere Methode vor, wie Du Deine Arbeitszeit reduzierst und gleichzeitig Deine Gewinne steigerst. raykhahne.de/print-report
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter de/863 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke das Du die Zeit mit uns verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.