Das ist Folge 788 mit dem Salesexperten Stephan Heinrich.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
In der heutigen Folge geht es um, worauf es im Sales ankommt.
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
1. Wie man komplexe Dinge verkauft.
2. Was den meisten fehlt.
3. Welche Fragen Du klären musst.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/788 .
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Diesmal in eigener Sache.
Du willst die Sicherheit, dass Dein Unternehmen sehr gut läuft auch wenn Du mal nicht in der Firma bist? Dir ist es wichtig Abends bei Deiner Familie zu sein und Kindererziehung nicht nur von der Seitenlinie zu machen? Du willst Unternehmenswachstum aber nicht auf Kosten Deiner Gesundheit? Perfekt. Dann lass uns sprechen. Mehr als 1.500 Unternehmen haben wir in den letzten Jahren beraten. Mit diesem Podcast den Du gerade hörst, erreichen wir mehr als 100.000 Unternehmer jeden Monat, und sind damit Marktführer. Und keine Sorge, ich kenne Deine Situation, früher habe ich 100h die Woche gearbeitet. Was mir das Leben gerettet hat, und welche Werkzeuge bei jedem Unternehmer funktionieren, stellen wir Dir gern persönlich vor. Du willst Deine Arbeitszeit reduzieren und gleichzeitig Deine Gewinne steigern? Dann buche Dein Termin für ein Erstgespräch unter raykhahne.de/austausch .
Rayk: Willkommen Stephan Heinrich!
Bist Du ready für die heutige Trainingseinheit?
Stephan: Absolut, los geht’s!
Rayk: Lass uns gleich starten! Was sind die drei wichtigsten Punkte, die wir über Dich wissen sollten in Bezug auf Beruf, Vergangenheit und etwas Privates?
Stephan:
1. Seit mehr als 20 Jahren beschäftige ich mich mit effektiver Vertriebsorganisation.
2. Ich habe mit Bill Gates die deutsche IT-Branche revolutioniert und schon für Steve Jobs gearbeitet.
3. Ich bin Patchwork-Opa und liebe die Fotografie.
Rayk: Was genau machst Du? Was gibst Du den Menschen weiter?
Stephan: Viele beschäftigen sich nicht damit, komplexes Zeug zu verkaufen – zum Beispiel ein CRM-System oder eine Maschine, die in den Fertigungsprozess integriert werden muss, oder eine Logistikdienstleistung. Dafür haben die meisten Menschen keinen Kategoriebegriff. Wenn Du ein Brötchen verkaufst, wissen alle, was damit gemeint ist. Sie können sofort Probleme und Lösungen zuordnen. Aber wenn Du sagst, Du hast eine Integrationsdienstleistung, um Logistikservices in Bezug auf Schifffracht zu organisieren, haben die meisten Leute keine Vorstellung davon. Ich beschäftige mich damit, das rational methodisch für den Vertrieb aufzubereiten, damit man auch in der Praxis etwas damit anfangen kann.
Rayk: Was war Deine berufliche Weltmeisterschaft, Deine größte Herausforderung? Wie hast Du diese überwunden?
Stephan: Weil ich ein Nerd war, habe ich als Programmierer angefangen. Ein paar Jahre später habe ich festgestellt, dass es mich ziemlich langweilt. Deswegen habe ich meinen Chef gefragt, was man hier noch machen kann. Vertrieb, und dann ging es los. Ich habe mich auf meine erste Präsentation vorbereitet, bin in dieses Vertriebsgebiet rein und nach einer Stunde Präsentation meinte der Kunde „Nö, das ist leider nix für uns“. In meinem Vertriebsgebiet haben alle nicht kapiert, was wir Tolles machen und wie genial meine Software ist. Erst später habe ich verstanden, dass ich es völlig falsch angegangen bin. Ich habe nur über das Produkt und das, was mich interessiert, geredet und null verstanden, was den Kunden in dem Zusammenhang interessiert. Das war vielleicht das wichtigste Erlebnis, das ich im Laufe der Zeit gemeistert habe: zu verstehen, wie man sich methodisch darauf konzentriert, was der Kunde will.
Rayk: Was ist das eine Werkzeug und wie bringen wir das am besten in Anwendung?
Stephan: Es ist die methodische Bedarfsermittlung, für mich der Kern des Verkaufens. Für mich besteht Bedarf aus drei Elementen. Aus dem Kernmotiv oder auch das Problem: Was will er verändern? Was will er verbessern? Element Nummer zwei ist der Schmerz. Warum ist dieses Problem so unangenehmen, dass er jetzt eine Lösung sucht? Und drittens: Wie stellt er sich die Zeit nach dem Problem vor? Fokus, Fakten, Emotionen. Ich stelle erstmal den Fokus her. Wenn ich von der Leistungsfähigkeit der Vertriebsorganisation des Kunden spreche, kann dieser an nichts anderes denken. Dann frage ich, was da die wichtigsten Prioritäten sind. Ich variiere und mache mir Notizen zu den Antworten, bis ich ihn leergefragt habe. Dann bedanke ich mich für die Offenheit und lese vor, was ich aufgeschrieben habe. Ich frage nach, was aus jetziger Sicht am allerwichtigsten erscheint. Dann habe ich wirklich verstanden, was sein Problem ist und wie Vertrieb funktioniert.
Rayk: Wie sollte denn der Rede- und Zuhöranteil sein in Bezug auf die Gesprächszeit?
Stephan: Unsere Kompetenz als Anbieter, als Problemlöser entsteht nicht durch den Lösungsvorschlag, sondern durch die Intensität der Untersuchung. Wenn Du wegen einer Sportverletzung zum Arzt gehst und der sofort anfängt, das Rezept auszustellen, denkst Du Dir „Was für eine Pappnase. Der hat mich gar nicht untersucht“. Wenn er Dich aber vorher untersucht und Dir dann dasselbe Rezept ausstellt, hast Du ein wesentlich besseres Gefühl. Das dürfen wir im Business nicht vergessen. Die meisten erkennen aufgrund ihrer Expertise ein Problem sofort und bieten ihre Lösung an, ohne vorher zu untersuchen. Dadurch ernten wir einen starken Widerstand. Wenn wir methodisch darauf achten, was der Kunde will, können wir mit wesentlich größerem Zuspruch rechnen.
Rayk: Wie können wir besser mit Dir in Kontakt treten? Wo finden wir Dein Buch und worum geht es da?
Stephan: Auf www.stephanheinrich.com findet mich jeder, auch auf LinkedIn und wo auch immer. Die Zielgruppe meines Buches „Digital in einem Quartal“ sind Unternehmer, die wissen, dass sie Digitalisierung, Vertrieb und Marketing in den Griff kriegen müssen, sich aber nicht damit zurechtfinden. Eine klare Methodik, wie ich die Prozesse von Marketing und Vertrieb so integrieren kann, dass dabei vernünftige Leads herauskommen, die dann vom Vertrieb methodisch abgearbeitet werden, damit planbare Ergebnisse entstehen.
Rayk: Vielen Dank, dass Du Deine Zeit und Erfahrung mit uns geteilt hast. Ich freue mich auf das nächste Gespräch mit Dir.
Stephan: Danke schön.
Und wenn Du Ideen wie diese auch für Dein Unternehmen umsetzen willst, und 10h weniger pro Woche arbeiten möchtest, dann buche ein kostenfreies Erstgespräch und sprich mit uns. Alles was Du tun musst, ist auf raykhahne.de/austausch zu gehen und Dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen. Dann sprechen wir schon bald persönlich miteinander. raykhahne.de/austausch .
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter raykhahne.de/788 .
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
Danke das Du die Zeit mit uns verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.