Das ist Folge 642.
Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.
Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.
Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.
Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.
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In der heutigen Folge geht es um, ist Deine Verkaufsmannschaft bunt?
Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?
- Warum es so nicht weitergeht.
- Was Du ändern kannst.
- Wie Veränderung entsteht.
Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/642 .
Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.
Der Partner dieser Folge ist Dell Technologies.
Dell Technologies ist ein innovativer IT-Technologiehersteller und Lösungsanbieter. Sowohl für Verbraucher aber insbesondere für Unternehmen haben sie extrem spannende Lösungen.
Heute schauen wir uns einmal die Dell Latitude Laptops genauer an.
Diese Geräte bieten umfassende Datensicherheit und Verschlüsselungsoptionen, damit kannst Du auch im öffentlichen Raum an sensiblen Daten arbeiten.
Mit Dell SafeData schützt Du alles auf dem Gerät und in der Cloud, so kann nichts verloren gehen.
Besonders spannend finde ich den ProSupportPlus Service. Dieser sichert Dich ab falls mit Deiner Hardware mal etwas sein sollte. Du bekommst sofort Ersatz und bist wieder einsatzbereit.
Willst Du mehr erfahren?
Dann besuche dell.de/kmu-beratung
- Hallo und schön, dass Du dabei bist!
- Ist Deine Verkaufsmannschaft bunt?
- Hast Du genug Unterschiedlichkeit in Deiner Verkaufsmannschaft?
- Kennst Du die Unterschiedlichkeit in den Verkaufstypen?
- In der Art und Weise, wie die Person gestrickt ist?
- Welche Menschen verkaufen gerade Deine Produkte/Leistungen?
- Sind es Menschen mit ähnlichem Werdegang oder Menschen,
- die aus unterschiedlichen Richtungen kommen?
- Jetzt gibt es die Spur, die sagt „Ich verkaufe alles alleine“.
- Es gibt viele im Lebensmitteleinzelhandel, die haben keine Ahnung, wer da verkauft.
- Die Frage ist auch, wie Du in den Lebensmitteleinzelhandel hineingekommen bist.
- Wer sind die entsprechenden Entscheider, mit denen Du zusammenarbeitest?
- Hast Du die Leute selbst akquiriert oder wurden diese aquiriert?
- Dringende Empfehlung: Folge 57, einer meiner ältesten Folgen.
- Dabei geht es darum, wie Du Systeme schaffst und dass jeder
- Deine Leistungen/Produkte verkaufen können muss.
- Nehmen wir eine klassische Unternehmensberatung, die großen Big Boss Manager:
- Da wird sehr strikt darauf geachtet, dass die Leute sehr eindimensional sind, sehr gleich sind.
- Das funktioniert gut – bis zu einem gewissen Punkt.
- Es gibt andere Vertriebsorganisationen, wo die Sachen deutlich komplexer sind.
- Hier treffen häufig andere Persönlichkeitstypen aufeinander.
- Einfaches Beispiel: Telefonverträge.
- Das Produkt ist bekannt, die Austauschbarkeit ist sehr groß.
- Von den Organisationen ist gewünscht, dass die Menschen hier sehr gleich sind.
- Die sollen alle aus derselben Sparte kommen, alle derselbe Schlag Mensch mit ähnlichem Hintergrund.
- Wer sind die Besten? Da geht es einfach nur um Masse.
- Weltkonzerne sind durch dieses Prinzip großgeworden.
- Wenn Du sehr gleiche Menschen hast, sind sie leichter steuerbar. Das ist keine Wertung.
- Um das bunte Beispiel zu zeigen: ein Haufen Kunststudenten.
- Es ist schwierig, sie zu steuern. Die kannst Du auch nicht so leicht belasten.
- Die werden immer andere kreative Ideen haben.
- Vodafone macht bspw. riesengroße Werbekampagnen und muss große Etats ausgeben,
- um die Plateaus zu überwinden, damit sie in ihr bestehendes Vertriebssystem Musik hineinbringen.
- Im Agenturbereich sind die Sachen erfahrungsgemäß komplexer.
- Da sind Menschen unterwegs, die sehr bunt sind. Warum? Weil sie individueller sein müssen.
- Das reine Projektgeschäft wird häufig von unterschiedlichen Sales-Teams gemacht. Warum?
- Weil es um die Individualität des Kunden geht.
- Du kannst Dich entweder für das Zahlenspiel entscheiden und möglichst viele Leute immer wieder
- für Dein Produkt oder Deine Leistung begeistern, einfach Zahlen, Daten, Fakten.
- Oder Du gehst auf die andere Seite – große Individualität, größere Budgets.
- Auch hier gibt es Mischformen!
- In den großen Unternehmensberatungen hast Du in den Verkaufsteams
- der obersten Stellen meistens bunte Leute.
- Eine Ebene darunter ist das Brot-und-Butter-Geschäft. Da sind die Leute sehr gleich.
- Wie sind die Leute insgesamt gestrickt? Wie entsteht momentan Dein Geschäft?
- Im Handwerk zum Beispiel kommen 98 % der Aufträge über Empfehlungen.
- Hast Du ein einfacheres Produkt, was gut skalierbar ist, auch in der Umsetzung?
- Baust Du mit sehr gleichgeschalteten Menschen ein System, das belastbar ist?
- Oder hast Du etwas, das mehr Fingerspitzengefühl braucht?
- Etwas, wo Du kreative, bunte Lösungen brauchst?
- Wie kannst Du diese beiden Welten ein Stück weit miteinander vereinen?
- Die Kreativen werden niemals den Bahnhof zu Ende bauen. Aber die Leute, die den Bahnhof bauen,
- brauchen natürlich eine Linie oder eine Inspiration, wie sie das am besten hinkriegen.
- Der Trick besteht darin, die gewisse Mischung hinzubekommen.
- Welche Struktur hast Du? Schwarz, weiß oder bunt?
- Was kannst Du tun, damit Du mehr in die andere Richtung gehst?
-> Diesen Punkt möchte ich besonders verdeutlichen!
Weiterentwicklung entsteht durch Veränderung. Das was Du bisher gemacht hast, reicht irgendwann einfach nicht mehr aus. Deswegen musst Du Dein System verändern und es anpassen. Häufig werden die immer gleichen Strukturen zu lange gefahren, obwohl alle bereits sehen, dass es im Geschäft zum stocken kommt. Neue Impulse, neue Personen verändern Deine Kultur zum Positiven. Es erfordert jedoch Ausdauer und Ruhe diese Veränderung auch zu vollziehen.
- Worin ist Deine Mannschaft gerade besonders stark?
- Komplett unterschiedliche Typen von Mitte 60 bis Anfang 20, vom bunten Kanarienvogel
- über den Konservativen – das hat extrem gut funktioniert.
- Warum? Weil diese Unterschiedlichkeit genutzt wurde, um sich gegenseitig zu inspirieren.
- Da, wo es um den einfachsten Verkauf ging, hat man gezielt auf Personen gesetzt, die gleich sind,
- die Bock darauf haben, den Hörer in die Hand zu nehmen oder zu Leuten zu fahren.
- Das war ausreichend. Da ging es nicht um coole Konzepte und Projekte.
- Wenn Du merkst, dass Du nicht weiterkommst: Mach genau das Gegenteil!
- Wenn ihr kreativ seid, sucht euch Personen oder Externe, die das mehr in Struktur bringen.
- Wenn ihr sehr strukturverliebt seid, sucht euch jemanden, der ein Feuerwerk entfacht
- und euch damit auch zu neuen Höhen treibt.
- Zusammenfassung der 3 wichtigsten Dinge:
- Überprüfe Deine Mannschaft.
- Verstehe Deine Situation.
- Nutze das Gegenteil Deiner Stärke.
- die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter de/642
- alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen
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Danke das Du die Zeit mit mir verbracht hast.
Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir.
Viel Spaß mit der Umsetzung.